当前位置: www.89677.com > 互联网 > 正文

从抢流量到深耕会员,京东plus会员为啥能破千万

时间:2019-11-13 00:50来源:互联网
原标题:京东PLUS会员破千万,阿里的“88VIP”会员还有戏吗? 原标题:京东plus会员为啥能破千万?剁手省钱背后有这几大秘诀 如何能够吸引并留住用户是每家电商平台绕不开的话题。

原标题:京东PLUS会员破千万,阿里的“88VIP”会员还有戏吗?

原标题:京东plus会员为啥能破千万?剁手省钱背后有这几大秘诀

如何能够吸引并留住用户是每家电商平台绕不开的话题。

原标题:京东PLUS会员超千万,广东一会员年消费1300万

刘强东事件,对于一些吃瓜群众来说,可能就是添了一些饭余茶后的谈资,但是对京东来说影响还是很大的。事件发生之后,京东股价剧烈震动,两个交易日,京东股价大跌16%,市值蒸发超过72亿美元。

羊毛且薅且珍惜

时常在剁手和败家的边缘行走,学会薅羊毛是一门生存艺术。网上早有各路羊毛党老司机把薅羊毛的精神发挥到极致,把各家平台的羊毛当成牛毛来薅,用强撸的方式快速回本和获利。

之前Kim工房在“什么值得买”发布一篇名叫《如何不花一分钱,就把京东PLUS赚回本?》,透彻研究了京东PLUS会员一毛不拔的奇葩回本方式,包括如何获取更多运费券、收割周三券,如何利用支付立减、单单返、凑单神物等等,最快可用三个月榨干各类权益不花钱回本,不知道京东看到这样的神贴会不会肉疼。

图片 1

9月6日,京东首次披露其付费会员的规模已经超过一千万,当天京东股价即逆势收涨近4%。作为国内首家推出付费会员制的电商平台,京东PLUS会员数量一直受到业内外关注。京东“PLUS会员”正式上线于2015年10月,旨在通过整合京东平台和外部合作伙伴的优势资源,向京东核心用户提供更优质的购物体验和消费、生活、娱乐服务。据悉,在2016年1月至2017年9月间,京东“PLUS会员”付费制会员数量月复合增长率高达29.2%,至2018年上半年,其月复合增长率始终保持在两位数。

然而,获客与留存成本(销售费用/平台年度活跃买家数)日渐走高。财报数据显示,2016年~2018年,阿里巴巴获客与留存成本分别为32元、44元、52元;京东分别为45元、51元、63元。拼多多这一指标在2017年、2018年分别为5元、32元。

图片 2

对此,京东也采取了一些措施。近日,京东首次对外宣布了其付费会员的规模:截止9月6日,京东PLUS已经拥有了超过一千万的在籍会员。自京东PLUS会员在2016年推出以来,年同比增速高达700%,PLUS会员的续费率近80%。此数据一出,公众的信心有一定的提升,当日晚间,京东的股价略微回涨。

京东PLUS为何深得消费者心?

会员体系作为一种经典的营销手段,伴随着商业的诞生一直发展至今。从传统零售时代的商场会员,到如今互联网时代的电商会员,消费者们对会员身份趋之若鹜,也反映出会员模式在未来新零售时代所潜藏的巨大商业空间。

用户愿意为会员买单,最重要的原因在于用户能够切实感知和享受到会员带来的增值。此中原因可以拆分成三个方面:第一,权益多,优惠力度大;第二,用户对权益的感知强;第三,用户对付费会员模式的认可。

目前,京东PLUS会员的专享权益包括:10倍购物返京豆、全年360元运费券大礼包、爱奇艺VIP会员、每月100元优惠券礼包、每月服饰品类9折券、超过500万件商品专享价、每月会员专属购物节PLUS DAY、24小时专属客服、免费上门退换货、生活服务类特权等十项权益——其中第十项权益“生活特权”于8月31日全新上线,被视为是京东在千万会员里程碑的“权益加码”;爱奇艺VIP会员是京东在2018年5月推出的异业类型会员特权。

PLUS会员除了有多元化、真金白银的权益外,实际会员价值是可以感知到的。这也是2017年10月的一次用户调研中,“划算”“实惠”成为受访会员在回答购买PLUS会籍原因时,出现频率超过7成的关键词的主要原因。近日,京东大数据研究院发布了《京东PLUS会员价值体系研究报告》。以全球著名的市场调研公司尼尔森的研究成果为依托,并通过综合计算后,该报告认为:京东PLUS为会员提供的权益价值最高可达4742元。这一数值不仅远远大于会籍198元的金额,更是接近年费的24倍——这正是PLUS会员“值”的极佳佐证。

仅使用“运费券大礼包”这一项权益,近一年内所有PLUS正式会员共计节省了近10亿元的运费;同样颇受会员喜爱的“10倍返京豆”权益,近一年内累计返送给PLUS会员的京豆数高达1684亿颗,以1000颗京豆可抵扣10元现金计算,相当于回馈会员16.84亿元。

会员价值可量化,从京东PLUS会员的产品设计上也可以看出。

图片 3

第三是用户对付费会员模式的认可。《报告》显示,京东PLUS会员愿意为更优的服务和体验付费,多数会员认为会员付费已经是一种趋势,但也对付费会员期待较高,认为付费会员要有更好的体验,产品品质和服务带来的价值高于付费,同时要有专属感和优越感。

付费会员制奉行VIP理念,用户所获权益和优惠力度都被成倍加强,加上用户感知强,这一体系能起到长期激励的作用。艾瑞报告显示,2017年京东“PLUS会员”的续费率在70%左右,反映出PLUS用户的粘性已经比较强,PLUS会员对会员权益的价值相当认可。

在流量成本高涨的当下,以阿里88VIP、京东PLUS会员、斑马会员等为代表的电商平台开始将目光转向现有用户,做起了会员制的生意。

南都讯 见习记者李飞 京东集团近日首次对外宣布,截至9月6日,京东PLUS会员数已经超过一千万。南都记者获悉,广东为京东PLUS会员人数最多省份。

图片 4

京东为什么会率先做付费会员制度?

2015年10月,京东率先推出“PLUS会员”,成为国内第一家推出付费会员制的电商平台,此后国内众多电商纷纷效仿跟进。今年8月,阿里巴巴宣布推出88VIP会员卡。之前网易考拉也推出了黑卡会员,小红书推出黑卡会员等等,付费会员模式已经成为中国电商竞争的新手段。

为何京东会率先推出付费会员制度?

第一,电商红利消退,会员模式有利于深挖用户存量。随着电商红利消退,新用户获客成本高昂,增量盘子越来越小,存量用户的角逐——即提升ARPU将成为未来电商竞争的核心。目前京东已彻底结束了烧钱时代,正处于从粗放式扩张到精细化扩张过渡期,精耕细作的用户运营是京东挖掘存量的关键手段。

付费会员体系核心在于整合平台的优质资源,用差异化的福利维系头部用户。作为一个可信赖的电商平台,京东将丰富实惠的福利整合起来,将高品质服务作为一种商品以付费形式提供给消费者,这对于拥有较高可支配收入和较少额外时间、有较稳定的消费需求和购物频率的消费者来说,是一个日渐增长的需求。因此,PLUS会员体系有助于留住主要用户,特别是活跃的、高价值的用户,以此提升用户价值。

第二,消费升级趋势下,中国零售业将从消费中心化向服务中心化转型。在对用户特征及电商购物行为习惯的分析上,《报告》显示,男性、中青年、一二线城市、高学历人群为京东PLUS会员主要用户群,他们经济基础较好,对网购依赖程度高,注重网购体验,关注性价比的同时也注重品质和服务体验,同时也更加理性,懂得如何在网购中获得更多利益和权益。

京东PLUS会员对京东的忠诚度及偏好度高,这主要受益于京东物流及购物服务的良好体验,其中货快、产品品质佳、服务有保障是核心吸引点。高品质的服务本身就是一种可以用来消费的服务型产品,阿里电商核心收入来自于营销,相比之下京东电商核心收入更多来自于服务。除了专属价外,京东PLUS会员更重要的是能够享受运费券、免费退换货、专属客服诸多特权服务。

第三,京东有足够的信誉和实力来支撑付费会员体系。付费会员制是一种平台与消费者之间建立的差异化服务关系,是基于相互信任的协议关系。敢于采用付费会员制的,就跟敢于自建平台虚拟货币体系一样,不论是电商还是线下零售企业,都有雄厚的实力和扎实的用户基础背书。

建立付费会员制,平台必须配备好相关的配套服务设施,专注于服务核心用户,以提升头部用户对高服务品质的向心力。京东一方面已经沉淀了一定程度的高忠诚度的用户,即铁杆粉丝,他们对京东的偏好和信任是相对稳定的,是相信在京东消费的优惠是切实存在的;另一方面京东有多元的商品品类、成熟的自建物流体系和客服体系、成熟的积分和会员等级制度,这些都能让用户对PLUS会员形成良好的预期。

会员制要追溯到20世纪80年代,美国连锁零售超市好市多就开始推行会员制,区别于传统超市的运营模式,Costco并非以提高货品的毛利率而赚钱,而是拼命减少毛利率,以会员费而盈利。在电商平台方面,亚马逊早在2005年就推出了“Prime会员”制度,消费者可获得包括0元包邮、提前参加闪购、免费试听音乐、更能拿到会员专属折扣等增值服务,如今会员数量已经达到1.19亿,覆盖美国约50%的家庭。在中国电商领域,阿里88VIP、京东PLUS、斑马会员等相继涌现,由于拥有不同的资源、处于不同的战略考虑,各平台在会员运营方面的策略也各不相同。

此外,据京东提供数据,广州一位31-35岁男性用户为近一年内累计购物金额最多的会员,据悉他近一年在京东的消费金额达到1300万元。

据悉,京东是中国第一个推出付费制会员的电商平台,每年199元的会员费用,可以享受到10倍购物返京豆、全年360元运费券大礼包、爱奇艺VIP会员、每月100元优惠券礼包、每月服饰品类9折券、超过500万件商品专享价等会员服务。

PLUS会员给付费会员制带来哪些启发

作为国内首个成功的电商付费会员制度,京东PLUS给付费会员制带来哪些启发?

第一,优质会员体系的本土化。在京东PLUS出台前,亚马逊Prime会员体系已经是非常成功的案例,至今已有1亿会员的Prime是亚马逊的增长引擎。京东在PLUS体系的设计上确实有参考亚马逊Prime的模式,但由于国内外电商市场环境差异巨大,国外付费会员制的照搬并不见得适用。比如在美国物流速度是电商用户的核心痛点,但对于自建物流体系的京东而言,物流配送效率已经是核心优势,只是随着物流成本激增,免运费的门槛较高。为此京东专为付费会员用户提供了运费券的权益,让用户不再为配送费和凑单烦恼,从而提升用户购物体验。

第二,深挖会员用户的消费价值。对于京东来说,PLUS会员的忠诚度和活跃度除了表现在购买行为上,他们更是一群积极参与各种线上互动、反馈、分享的“京东粉丝”。因此,对于京东平台上的供应商、品牌合作伙伴来说,这一群体无疑具有非常大的吸引力和价值。越来越多的品牌在与京东合作开展营销活动的时候,会专门策划针对PLUS会员的环节。

例如飞利浦今年3月在京东首发全新无绳手持吸尘器,提前一周对PLUS会员开放优先抢购,另有两档不同大力度的专享优惠券供PLUS会员领取。“我们取得了非常好的效果,京东PLUS会员在这次新品首发活动中贡献了相当大的消费,也积极地把产品和活动信息分享给好友。购买后,他们还通过商品评论,给到我们很多有价值的反馈建议。”飞利浦销售总监吴竞雄在活动结束后,对PLUS会员给出了这样的评价,“当然了,我们也用优惠特权回馈了这些会员,这是一个多方共赢。”

第三,拓展付费会员制的生态体系价值。随着电商企业提供的服务不断升级,用户行为需求多样化日趋明显,会员体系的构建要更多考虑到用户的人群细分和差异化需求,这样权益就应该做更多个性化的、多样化的设计,让会员能够享受到的专属权益。

比如京东PLUS 5月上线的爱奇艺会员权益,实现了由购物场景的消费权益向生活娱乐场景的生活服务权益的跨界拓展。对此,京东集团副总裁、平台运营部负责人韩瑞表示:“京东会持续更新和优化提供给PLUS会员的‘特权’。可以期待的是,随着会员权益所涉及的场景和领域不断扩展,未来有越来越多跨界权益和服务的加入,京东PLUS会员将逐渐成为互联网乃至线上线下的一种通行身份。”

罗振宇在2018年《时间的朋友》跨年演讲中,提到了一个问题: 在中国市场,如果你是一个新选手,如何找到打法? 然后给出了一个新玩法:超级用户思维。

图片 5

在过去传统线下实体店和传统平台电商时代的思维大部分都属于流量思维,即通过各种推广营销手段不断引流,实现产品销售。而在移动电商时代,流量红利消失,平台未来的盈利空间,来自于持续的用户价值交付,唯一的办法只能从转化率和粉丝ARPU值入手,即塑造超级用户。

京东PLUS会员成功破千万量级,维持70%的续费率,正是迎合了超级用户思维,PLUS的模式也许将成为在创新的零售时代,电商进化的破局之道。返回搜狐,查看更多

责任编辑:

图片 6

图片 7

可以看出,京东的会员服务主要是围绕价格、运费方面给予会员优惠。因为京东平台上自营的商品占绝大多数,在商品定价上拥有一定的自主权,可以在商品价格上给予会员优惠。另外京东拥有自建的物流体系,可以给予会员运费方面的补贴。不少京东的忠实用户表示,开通京东PLUS会员,商品价格和运费方面的优惠力度还是很大的,才两个月就回本了。

作为阿里生态围绕消费者需求搭建的一套会员体系商业操作系统,“88VIP”涉及消费端的文娱产业、生活服务业,注重阿里体系内的生态资源的整合。

图片 8

图片 9

据阿里2018年投资者日披露数据显示,88VIP完成了阿里旗下商业板块与本地生活、大文娱的联动。阿里巴巴88VIP负责人段玲称,在每100个88VIP用户中,就有38个新开通优酷会员,有32个新开通饿了么会员,有27个新开通淘票票会员。

年同比增速700% 体验好造就用户忠诚度

对于京东用户来说,开通会员能享受到一定的优惠。而对于京东平台来说,也能得到很大好处。用户开通京东PLUS 会员后,可以享受到一定的优惠,以后可能会经常在京东这个平台购物,增加了京东的客户粘性,京东通过会员服务将这部分用户流量留存下来。另外,随着京东的付费制会员数量的增长,会员费可能会成为京东新的盈利增长点。

然而,88VIP的门槛并不低。“淘气值”在 1000 以上的属于超级会员,可以以 88 元的价格成为88VIP,普通会员的购买价高达 888 元。

2015年10月,京东PLUS付费会员体系诞生,并于2016年1月正式上线,京东成为国内首家开通付费会员体系的电商平台。随后,亚马逊付费制会员Prime会员进入中国,2017年,网易考拉、贝贝网等推出付费会员卡。

图片 10

京东PLUS将重点放在生活服务方面,生活特权成为京东发展PLUS会员的新利器,注重的是购物体验的便捷度。

据了解,京东PLUS会员推出后,到2018年上半年,其付费会员数量月复合增长率达到两位数,年同比增速达到700%。

目前,不仅是京东推出了付费制会员体系,阿里也在大力推行其“88VIP”会员。京东平台只要199元就可以开通会员服务,而阿里淘气值达到一千以上,可以88元开通会员服务,如果淘气值没有达到1000,则要888元才能开通会员服务。淘气值达到1000以上这个门槛,让不少人被阿里的会员体系挡在门外。

2018年9月,京东首次对外公布了京东plus会员数据,已聚集超过1000万用户,80%的用户选择续费。会员服务范围包括0.5%-2%京东豆购物返利(价值不超过2000元);专属会员折扣商品;每月价值30元的运费券;免费京东读书VIP、爱奇艺年卡VIP、生活服务类特权等。

近日,京东大数据研究院发布的《京东PLUS会员价值体系研究报告》(以下简称《报告》)显示,“省钱”是购买京东PLUS会员的主要考虑因素,其次是服务体验和专属感。

除了开通条件外,在会员权益方面,阿里和京东也有很大的不同。阿里与饿了么、淘票票、优酷、虾米音乐等平台紧密合作,包含吃喝玩乐各个场景,形成了比较完整的生态。阿里的会员开通后,只要拥有“88VIP”一张卡,日常生活中高频使用的那些场景就可以互通,不仅省心省钱,体验也更为流畅。

针对用户画像,京东方面表示,plus会员主要面向的有较强消费能力的高增长、高回报、高粘性的“精英”消费群体,目前会员中的忠诚型用户已经达到98%。

“你买一个贵的东西时,感觉一次就可以回本了。”一位来自广东省惠州市的京东PLUS新会员说。

图片 11

除了阿里、京东等大型电商平台,一些面向特定人群的电商平台也开始做起了会员制的生意,斑马会员就是其中之一。

省钱吸引新会员,高性价比则是老会员持续付费的驱动力。据悉,京东PLUS会员续费率接近80%。对此,京东集团副总裁、京东商城平台运营部负责人韩瑞表示,持续续费用户对京东的“忠诚度”来源于体验。

总的来说,不能仅凭会员费用的高低、权益的多少,来判定到底是阿里的会员划算,还是京东的会员更划算。消费者可以根据自己的实际情况,选择适合自己的才是最好。返回搜狐,查看更多

“最好的生意,不是向所有人做同一类生意,而是向一类人做所有生意。”斑马创始人李潇告诉第一财经记者,做会员电商需要平台深刻地掌握了会员是什么样的人群、需要什么样的东西,平台再反向去找到一些好的供应链服务会员。斑马目前拥有500多万会员,85%的会员居住在一到三线城市,活跃会员每年在平台的消费额在两万多元。

“体验一年了,他们知道京东PLUS会员性价比非常高,优惠力度大,比如十倍返京豆,赠送优惠券等等,这些都是真金白银的、持续性的福利。而且续费也有优惠,比如赠送20天PLUS会员、返京豆等等。”韩瑞说,他还补充到,“京东PLUS用户都是重度网购网民。”

责任编辑:

随着用户付费意识的形成以及付费意愿的不断提升,着重多维权益共享的付费会员将成为未来电商平台的发力点。与传统的流量思维侧重于新用户的获取不同,付费会员强调的是从多个层面去服务已有的用户。

198=4742+ 比“省”更“值”的十大会员权益扩展权益边界

不过,在电商格局大体已定的情况下,中国电商们所实行的会员制对于用户的粘性如何?能够在多大程度上帮助平台留住用户尚待观察。

据悉,京东PLUS会员年费为198元,吸引千万“重度网购网民”到底是什么?

“值。”韩瑞告诉南都记者。

他介绍称,京东PLUS会员包含权益目前主要有10项,包括24小时专属客服、360元/运费券礼包,以及今年4月起京东与爱奇艺合作,购买或续费京东PLUS会员即可获得爱奇艺VIP会员年卡。

根据该《报告》,若从价值衡量角度来看,京东PLUS会员每年可以享受的可量化权益高达4742元。

这一数值远大于京东PLUS会员198元的年费金额。韩瑞还为南都记者算了一笔账,“每月固定提供的5张6元面额的运费券、100元全品类券和10倍购物返京豆,这三项加起来一年能平均省下600元。再加上各种专享价、专享券和爱奇艺年费会员,一年下来至少有1000多元的回馈。”

据京东方面数据统计,近一年来累计省钱金额最多的会员是省了4.2万元;收到返京豆最多的会员累计获得返送京豆433068颗,相当于返现4330.68元;而累计使用免运费券最多的会员共累计使用164张免运费券,节省984元运费。

总的来看,而近一年来,京东累计为所有会员节省运费近10亿元,并累计为所有会员返送京豆1684亿颗,相当于返现16.84亿元。此外,还为PLUS会员提供超过143万次的24小时专属电话客服。

除上述权益外,今年8月31日全线上线的第十大权益“生活特权”则将此前可量化权益的边界“不可量化”的扩展出去。

据了解,“生活特权”即餐饮美食、酒店出行、娱乐影音、金融保险等日常生活所涉及各领域的消费或者服务福利。

“爱奇艺VIP和生活特权的打通,进一步扩展了会员权益所设计的场景合理领域,未来将有越来越多跨界权益和服务的加入,京东PLUS会员将逐渐成为互联网乃至线上线下的通行身份。”韩瑞表示。

广东会员人数最多 广州会员最爱买床和大米

据《报告》显示,京东PLUS会员人数最多的省份在广东省,一位31-35岁的广州男性会员,近一年在京东累计购物金额达到1300万元。

《报告》分析的京东PLUS会员购物行为习惯显示,他们对网购依赖程度高、对网购体验有更高追求、对网购也更为理性。

此外,在平台使用频率上,新会员每周浏览三至四次,老会员几乎每天浏览。

《报告》还显示,PLUS会员主要购买的品类包括日用品、电子产品、电器、家居用品、儿童玩具、图书、母婴、护肤品、服装、食品等。

南都记者了解到,京东PLUS会员优惠额度品类最高的前五分别是中外名酒、休闲食品、平板电视、空调和电脑整机;而近一年会员下单数量最多品类前五分别为:手机、调味品、牛奶乳品、抽纸和休闲零食。

各地会员在消费偏好上也有所不同。在京东平台上,京东PLUS会员订单量最多的是空调。据悉,北京的PLUS 会员一年在买空调上的花费是上海的近一倍,广州的2.5倍,成都的3倍多。

而广州更爱买的家具是床、更爱买的食品则是大米。

南都记者了解到,京东有3.1亿用户,谈及在拥有这样庞大的用户基数时,京东PLUS会员数破千万,是否有推进难度时,韩瑞坦言,“通过不断体验京东的服务,相信这些用户会渐渐走进京东PLUS会员,这也是一个正常用户的路径。”返回搜狐,查看更多

责任编辑:

编辑:互联网 本文来源:从抢流量到深耕会员,京东plus会员为啥能破千万

关键词: